Сообщений в теме: 9

[Татьяна Калмыкова]

Продаем снег эскимосам

 

Вас удивил этот заголовок? Сразу предвижу недоумение и сомнение. Действительно, а зачем он им нужен? У них его и так много. Кто же будет его покупать?

Я правильно угадала вопросы и возражения? Можете поверить – будут, но при соблюдении нескольких условий.

 

Каких?

1. Они уверены, что вкладывают деньги в какой-то особый снег, который поможет им решить проблемы. Покупатели убеждены в уникальности этого товара и видят полученные выгоды от такого приобретения.
2. Продавец не только завоевал доверие, но и предложил большой выбор не только самого товара, но и удобную систему оплаты и доставки товара.
3. Снег был подробно описан на сайте или менеджером по продажам. Его представили таким образом, чтобы показать всю ценность такого приобретения. Люди готовы заплатить дороже, но обязательно должны понимать, что они оплачивают. Именно поэтому надо продавать отличия товара, его ценность, выгоды от приобретения. Настоящий менеджер по продажам - хороший психолог. Он так распишет тот же снег, что человек невольно начнет думать: именно без этого снега он не сможет разобраться с трудностями.
4. Пытаться продать сам товар – бесполезно. Особенно, если нечто подобное продают во многих магазинах. Как бы красиво его не описывали, вероятность того, что его купят именно у вас – очень низкая.
5. Если вы предложите выгоды не только от покупки товара, но и удобную доставку, бонусную систему за количество купленного снега, можете быть уверены – сделка состоится. Люди захотят сберечь деньги и купить больше по выгодной им цене.

Чаще всего для этого используют метод сравнения: показывая самую низкую цену, среднюю и максимальную. Как показывает практика, если подробно описать все выгоды получаемые покупателем от всех вариантов сделки и дать их сравнить, выбираются то, что дороже, но имеет больше разнообразных выгод.

Успехов в продажах!

 

 

[Татьяна Калмыкова]

Маленькие ошибки с большими последствиями

 

Несколько дней назад я увидела лендинг инфо-бизнесмена, рекламирующего свой новый тренинг. Вернее, мне его прислали с жалобой на то, что он не привлекает заказчиков.

С его дизайном был полный порядок. Я стала просматривать текст.

 

Начало текста было интересным, но потом появились «сюрпризы». 

 

В одном из разделов мой взгляд зацепился на слове «зажгет». Так пишут только не грамотные люди.

 

Дальше пошел текст с использованием сленга и жаргона. Читать его было очень неприятно. У меня начало складываться впечатление, что автором был малограмотный подросток.

Постепенно недоверие стало развиваться и в отношении к самому автору тренинга: одобрить такую работу мог только человек, разговаривающий со своими учениками таким же языком.

Слушать занятие, которое ведется с использованием сленга, мне было бы сложно. Нет, я не против использования терминов и некоторых жаргонных слов, но они должны быть по делу,  и не искажать смысл.

 

Фразы же вроде: «Вас будет переть», «крутой чувак» и т.п. вызвали у меня жуткие ассоциации. Окончательно «добила» меня фраза в конце, где утверждалось, что автор тренинга дает 200% гарантию на свой тренинг.

 

Любая гарантия не может быть больше 100%, да и то, любой адекватный человек понимает, что бывают разные случаи, когда методика не действует и надо подбирать что-то другое. Поэтому лучше было бы написать: «Я даю гарантию того, что раскрою все свои секреты, и вы сможете добиться хороших результатов, но при условии…».

 

Также, можно получить результаты, превосходящие ожидания. Но получить такой подарок может только ученик. Преподаватель же дать такую гарантию никак не может.

 

А такие большие цифры не вызывают ничего, кроме подозрений в обмане. Чаще всего такие обещания дают маги-обманщики, которым хочется продать дорого свои услуги хотя бы один раз.

Когда пишите текст к лендингам не забывайте – его обязательно будут читать ваши потенциальные заказчики, а плохо написанный текст даст искаженное представление об авторе тренинга и может вызвать у него обратную реакцию, как это произошло со мной.

 

Я предложила заменить эти фразы на «множество идей, которые вы едва будете успевать записывать в блокнот», «станете ценным специалистом». Результат получился хорошим: люди стали интересоваться тренингом.

[Татьяна Калмыкова]

Сложный вопрос. Не знаю, что ответить

 

Почему-то многие мои заказчики реагируют именно так, сталкиваясь в брифе с вопросом: «Чем отличается ваше предложение от конкурентов».

 

Казалось бы, что проще. Почти все предприниматели продумывают этот вопрос, желая привлечь клиентов, еще в самом начале создания бизнеса. Практически каждый бизнесмен начинает с создания УТП – уникального торгового предложения. Потом, наверно, все это забывается – а зря. Его можно использовать для увеличения продаж.

 

Так, чтобы раздел остался незаполненным, я видела мало брифов. Предприниматели стараются как-то ответить.

 

Чаще всего я сталкиваюсь с ответами: «Отличий нет». Бывают и такие: «Продаем по себестоимости» или «Цены от производителя». – Это хоть что-то конкретное, что можно использовать при создании продающего текста, но для хорошего продажника этого мало.

 

Хуже всего, когда УТП переписывают у конкурентов, вредя, таким образом прежде всего себе.

 

Что же писать?

 

Я рекомендую писать найти у себя среди предоставляемых услуг несколько отличий, если сам товар ничем не уникален.

Например, будет хорошо смотреться УТП «Мы испечем, заказанную вами пиццу за 15 минут, и поставим ее в теплом виде через 5 минут, после того, как она будет полностью прожарена. Качество продуктов и вкуса гарантируем: мы сами готовим тесто перед началом работы».

 

Если же товар хоть чем-то уникален, то желательно об этом рассказать.

 

Например, для колье, сделанного из бисера, я порекомендовала написать так: «Колье создано по уникальным авторским схемам, которые нигде не печатались, поэтому копию этого изделия вы не встретите. Украшение собранно вручную, что делает невозможным создание точной копии. Нитка, на которую собрано колье, обработана воском, что увеличивает ее прочность и срок эксплуатации. В случае покупки готового украшения, вы получите его на следующий день, а если решили сделать индивидуальный заказ – он будет готов через 7 дней».

Дополнительные условия можно расписать уже потом. Например, «Работа над изготовлением колье начнется только после получения предоплаты.

 

В УТП главное привлечь внимание клиента, выделив его из списка сходных предложений – это его основная задача.

 

Не стоит путать его с коротким оффером, призывающим торопиться и сделать заказ «прямо сейчас».

[Татьяна Калмыкова]

Срочно разыскивается заголовок

 

Мне часто присылают лендинги для аудита с жалобой на маленькую конверсию.

Как только я открываю текст, первое, что бросается в глаза – отсутствие цепляющего заголовка.

 

Почему именно цепляющего?

 

 

Когда посетитель просматривает список нужных ему предложений, у него высвечивается огромное количество предложений различных фирм.

Человек просматривает, прежде всего заголовки. Если ничего его не заинтересовало, он прокрутит список вниз, и так будет продолжаться до тех пор, пока какой-то заголовок не привлечет его взгляд. Люди читают быстро, поэтому у вас есть всего 3-5 секунды, чтобы привлечь внимание к своему объявлению.

 

Именно поэтому так важен цепляющий заголовок.

 

В моей практике часто встречаются не только не интересные, но и не понятные заголовки. Не менее часто встречается, что вместо заголовка стоит оффер или УТП.

 

Почему нельзя с этого начинать?

 

Такой заголовок сильно напоминает рекламу, а у большинства людей уже выработалась на нее защитная реакция – не замечать.

Если в заголовке стоит: «Торопитесь!», « Срочно в номер!», «Внимание акция!». – Можете быть уверены, такой заголовок будет работать очень плохо. 

 

Что привлечет внимание?

 

Рекомендую писать в заголовке ту проблему, которая наиболее актуальна для вашего покупателя.

Например, для магазина торгующего кофе рекомендую поставить в заголовке желание всех кофеманов: «Мечтаете наслаждаться душистым ароматом и вкусом натурального недавно поджаренного кофе, еще не успевшего выветриться от долгого хранения?»

 

Для завода-изготовителя столешниц в названии можно использовать заголовок: «Устали бороться с трудно выводимыми пятнами  на столешнице?»

Такие названия сразу вызывают у человека интерес и желание ответить «Да», потому, что это создает впечатление, что их понимают, а значит – могут предложить решение.

[Татьяна Калмыкова]

Всегда разговаривайте и пишите для своей ЦА на ее языке. Это создает доверительное отношение у посетителей и, создавая впечатление вашего понимания их трудностей, заставляет совершать покупки.

 

Есть одно но...

 

Не забывайте, что товары для детей и игрушки покупают не дети а родители, поэтому надо писать, какие выгоды получит взрослый, купив данную вещь ребенку.

[Татьяна Калмыкова]

Большинство людей читают между строк, даже когда ищут что-то конкретное. Поэтому важно доносить информацию так, чтобы ее обязательно прочитали.

[Татьяна Калмыкова]

Хожу по украшенным улицам города и вдруг заметила, что праздничное убранство уже не привлекает внимание.

 

Почему? Везде все почти одинаково: елка, иллюминация, на витринах - мишура и гирлянды.

 

Как-то подумалось: чтобы увеличить продажи - надо привлечь внимание покупателя, но нельзя долго или очень часто использовать один и тот же прием: народ перестанет обращать внимание.

 

Надо чтобы было ярко, обязательно - оригинально и относительно быстро. В текстах же лучше поставить такую фразу или словосочетание, чтобы выделялось своей необычностью.

[Татьяна Калмыкова]

Немного о холодных звонках

 

Сегодня невиданно раздался звонок по телефону. Подбегаю, снимаю трубку. Незнакомый голос произносит "Алло". Как копирайтер я никогда не бросаю трубку сразу - вдруг это заказчик. Из трубки доносится: "Медицинский центр РРР приглашает вас на бесплатное исследование позвоночника". Дальше следует длинный рассказ, кто может придти на консультацию. 

 

Все это произносится монотонным голосом в виде заученного или читаемого текста без перерывов. Я ни слова не могу вставить. От однообразной интонации начинаю отключаться. Голос продолжает вещать. Я так и не поняла: звонил человек или автомат. На всякий случай ответила: Не интересует" посреди его предложения и повесила трубку.

 

Такими звонками часто грешат медицинские центры и косметические салоны. Почему-то их менеджеры уверенны, что надо быстро зачитать всю информацию, наверно боятся забыть заученный текст.

 

Как поступила бы я?

 

Вступила в диалог. Поинтересовалась бывают ли боли в области шеи, спины. Рассказала о новой услуге: что она помогает выявить, зачем она нужна, какие выгоды будут у человека прошедшего обследование. Рассказала бы чем эта методика отличается от остальных, упомянула о самом центре: чем занимается, какие услуги предоставляет, чем отличается от остальных медицинских центров. Поинтересовалась бы у человека хочет ли он избавиться от боли в спине, а затем пригласила на бесплатную консультацию.

[Татьяна Калмыкова]

Спешка приводит к ... побегу посетителя

Сижу на сайте одного из садоводческих питомников. Только начала читать описание нового сорта ежевики, как перед глазами на всю страницу появился текст: Хотите мы вам перезвоним?

Нет. Не хочу. Я даже описание не дочитала, а вы уже лезете с таким предложением. Куда торопитесь? У меня же еще даже вопросы не появились.

Закрыла сайт.

Несколько прибалдела от такой поспешности. Куда вы так спешите? Знаете, когда нужна торопливость? Правильно: при охоте на блох.

Дайте посетителю 3-4 минуты прочитать текст, а уж потом можно предложить обратный звонок. У людей разная скорость чтения. Я читаю быстро, но они оказались еще быстрее, я даже половину прочитать не успела.

[Татьяна Калмыкова]

Продолжаю рассказывать о том, как увеличить базу клиентов с помощью текстов. 

Конечно я не собираюсь выдавать свои наработки и тайны практикующего копирайтера, но теми знаниями, которые могут быть полезны предпринимателям, поделюсь

Пока речь снова пойдет про заголовки: точнее о том, как их протестировать.

- Прочитать заголовок и понять насколько вам интересно открыть текст полностью. Делайте это не торопясь. Как показывает мой опыт, лучше всего сразу прочитать заголовок, подумать насколько он вас заинтересовал. Затем отложить текст на несколько часов, полностью переключить свое внимание на что-нибудь другое. По прошествии 6-7 часов снова перечитать заголовок. (Восприниматься он будет уже иначе). Если есть время, рекомендую не торопиться и перечитать заголовок еще раз - утром. Если все 3 раза вы отследили желание открыть текст, значит все в порядке.

- Дать прочитать заголовок коллегам и друзьям. Если они раскроют текст - отлично. Если нет - надо придумывать другой. Этот способ быстрее первого и хорош тем, что всегда можно спросить почему человек не захотел читать.

- Поставить заголовок без текста на тестовый сайт и посмотреть сколько гостей кликнет на него в течение 2-3 дней. Способ тоже относительно быстрый, но лучше такой тест проводить внутри компании. Есть и еще одно но: текст не будет открываться и люди почувствуют себя обманутыми. На форумах и сообществах такие тесты не поощряют.

Сообщение отредактировал Алексей Шемшурин: 11 Февраль 2016 - 08:31