На днях бросается в глаза реклама интересного тренинга. Перехожу по ссылке. И первое, что вижу после заголовка - это надпись красным шрифтом "ЦЕНА 6000 рублей". Вероятно, все слышали аксиому "Цену нужно продавать". Но не все знают зачем это делать и как.
Дело в том, что клиента сначала нужно как следует подготовить. Доказать ему ценность своего продукта или услуги. Поэтому сначала мы пишем, какие проблемы способен решить наш продукт. Затем убеждаем в том, что нам можно доверять. И только после говорим о цене. Однако и здесь не все так просто.
Мы не пишем цену вот так "в лоб" даже после описания выгод и ценностей нашего продукта. Как же правильно продавать цену?
- Представьте, что Вы на диете, и тут Вам предлагают съесть целый торт! Искушение велико, но явно не для Вас, решаете Вы. То же самое думает клиент при виде суммы, с которой ему сложно расстаться, пусть даже продукт ну очень качественный! А теперь представьте, что торт разрезают на 6 кусочков и предлагают постепенно съесть его за 3 дня. Итого получается по 2 кусочка в день. Уже не так много, правда? То же самое делаем с нашей ценой на товар. Делим!
- Рассказываем, какая чудесная начинка у тортика, какие полезные ингредиенты, как много орешков и шоколадной глазури. Доводим человека до кондиции - он уже буквально готов отказаться от своей изнурительной диеты и попробовать наш шедевр! То же самое делаем с предложением - делим его на составляющие, а потом уже озвучиваем цену. Так клиент понимает, как много он получит, приобретая Ваш товар, и цена ему кажется вполне обоснованной.
- Вначале предлагаем наш вкусный и полезный тортик за более высокую цену, чем озадачиваем клиента, а потом к неожиданной его радости дарим скидку и тем самым снижаем цену. Однако помните, что скидку, как и бонус, тоже важно правильно подать и обосновать!
А как Вы продаете цену? Продаете ли вообще?
Киберсант-Прфессионал (С) Анатолий Белоусов.
